Манговый бум

Манговый бум

Каждый день в декабре мы продавали 50−60 тысяч штук манго!

Сладкий египетский манго из магазинов «ВкусВилл» в начале зимы просто взорвал социальные сети. Покупатели рассказывали друг другу о находке, создавая небывалый ажиотаж. В день продавалось 50−60 тысяч штук манго. И, несмотря на большие поставки, к вечеру полки с манго были пусты, а люди просили привозить его еще больше. Просили по телефону Горячей линии, в боте Telegram, в почте и, конечно, «во всех инстаграмах страны».

Согласно концепции, на полках магазинов «ВкусВилл» — продукты преимущественно российского производства. Поэтому с экзотическими фруктами сеть вообще долгое время не работала. В приоритете были овощи и фрукты, которые обычно покупает домой каждый: картошка, огурцы, помидоры, яблоки. Около 2 лет назад мы начали прорабатывать импортные позиции в зимний сезон, когда не было российских аналогов, и далеко не сразу обратили внимание на экзотику.

Манго в ассортименте «ВкусВилл» появился совершенно случайно. У нас есть поставщик, который плотно работает с Египтом, возит оттуда апельсины, мандарины и другие фрукты. И не просто возит, а знает, как их лучше транспортировать, чтобы на полки магазинов они попали спелыми. Штаб-квартира поставщика находится во Франции, и именно там он аккумулирует европейский опыт работы с овощами и фруктами.

Однажды мы уже пробовали продавать египетское манго, но предыдущий поставщик давал высокую цену в закупке, и, отчасти поэтому, популярностью оно не пользовалось. Французский поставщик предложил цену в два раза ниже и убедил нас, что это будет фрукт потребительской степени зрелости, то есть готовый к употреблению. Не нужно будет ждать, когда он станет мягче, помещать его в пакет к бананам дома, чтобы он дозрел, или применять другие народные способы.

Распробовали манго


Сначала мы попробовали взять 2−3 тонны манго. В первые дни продавцы делали дегустацию манго, и многие покупатели даже не сразу соглашались попробовать заморскую диковинку. Мы рассчитывали продавать 3−4 тонны в день, но тут люди распробовали манго, и продажи выросли до 16 тонн в день!

Манго — не молоко, приезжало на распределительный центр оно не каждый день, в неделю — 3−4 контейнера. С этим связаны «дни без манго» в магазинах.

«Мы привозили манго в магазины, и оно тут же заканчивалось, — вспоминает технолог категории фруктов и овощей Сергей Ким, — Проходило 2 дня, снова приезжал контейнер, и люди снова скупали».

Никто в компании не мог предсказать такой манговый бум. Манго было дешевое, реально вкусное и мягкое, и эти простые истины объясняют, почему такая история популярности одного продукта не случилась в других сетях.

Во «ВкусВилл» манго было только одного сорта одного поставщика, а другие супермаркеты продавали одновременно разные сорта из разных стран. Покупатели не могли быть уверены в том, какой именно фрукт сегодня найдут в магазине, и по какой цене (часто штука там стоила — как у нас килограмм).

Второй важный момент — если продукт приходит на полки спелым, у супермаркетов будет много списаний. В больших ящиках крупных супермаркетов каждый пытается выбрать что-то лучшее, и остальные фрукты из-за этого теряют товарный вид. В магазинах «ВкусВилл» выкладка небольшая, она постоянно обновляется, невозможно, например, представить, чтобы 10 покупателей одновременно атаковали ящик с бананами.

Вкусное и недорогое


Не обошлось и у нас без казусов, не считая основного, что манго быстро улетало с полок. Однажды мы пробно поставили 5 тонн бразильского манго в середине декабря от того же поставщика, что привозил из Египта. По вкусу оно было другое, а в магазинах не поменяли таблички, и люди справедливо жаловались.

Сейчас мы пробуем работать с манго из Бразилии, сорт такой же, вкус немного кислее, цена такая же невысокая. Были пробные поставки из Перу, но фрукт был недостаточно сладким.

Чем больше у нас магазинов, чем выше продажи, чем быстрее сеть растет, тем более интересные цены предлагают поставщики товаров. И в этом тоже секрет успеха истории с манго.

Откуда фрукты?


Сейчас «ВкусВилл» работает с 30−40 поставщиками фруктов и овощей. У каждого поставщика есть свои сильные позиции. Есть те, кто плотно работают по Марокко, Израилю, Узбекистану, Азербайджану. Часть отечественных позиций мы закупаем напрямую у российских хозяйств (картошку, морковку, яблоки).

2−3 условных помидора достаточно, чтобы понять, что ты хочешь работать с этим поставщиком. Технолог раскрыл нам секрет выбора товара: сезон скоропортящихся фруктов и овощей идет около месяца: первую неделю у поставщика партии брать нельзя, потому что они будут недоспевшие, недозревшие, потом 3 недели идеальное качество по вкусу, цвету, калибру, а последнюю неделю снова начнутся проблемы по качеству, они будут меньше калибром (последние плоды), и их снова не стоит брать. Задача технолога — вовремя уловить эту грань и перестать закупать.

Когда в продажу заводится новая позиция, технолог 3 раза в неделю и чаще сам пробует продукт. Понятно, что кому-то кисло, кому-то сладко, но обычно люди жалуются по существу, и эти обращения всегда принимаются к сведению. Если появляются проблемы с российскими поставщиками, можно скорректировать конкретный сценарий работы и вернуть качество продукта. Например, урожай начали собирать раньше срока, овощи плохо поливали и т. д. С импортным товаром ситуация сложнее, можно попросить поставщика поменять бренд фрукта, но разобраться, что конкретно произошло во время выращивания, сложно. Если у поставщика не стабильное качество, высокие цены или он срывает поставки — работа с ним прекращается.

Календарь овощей и фруктов


Мы попросили технолога рассказать, какие фрукты и овощи ждать в ближайшие месяцы. Так, до мая будут в продаже томаты розовые и красные из Азербайджана, по цене и качеству на текущий момент они хорошие. В мае пойдут уже наши томаты, такие же по качеству, но дешевле. Перец мы сейчас получаем из Израиля. С середины декабря до конца января трудно найти российские огурцы — хорошие и по нормальной стоимости. В этом году сняли санкции с Турции, и мы стали продавать турецкие огурцы.

Сезон хурмы мы встретили с фруктами из Азербайджана, 4 месяца мы продаем хурму оттуда, она уже заканчивается. Апельсины до середины декабря были турецкие, сейчас египетские, к концу марта будут аргентинские или из ЮАР. В мае пойдет черешня из Узбекистана.

Кроме манго, сейчас пользуются спросом яблоки, хурма, мандарины. В день мы продаем 20−25 тонн яблок разных видов. Недавно на полках магазинов появились личи из Мадагаскара. Другие экзотические фрукты пока не спешим вводить из-за стоимости: не каждый купит рамбутан за тысячу рублей.

Неожиданные открытия бывают часто. Например, у нас была в продаже классическая антоновка, из этого же сада пришел гибрид антоновки с другим сортом, она слаще, у нее красный бочок. Ее стали покупать в два раза чаще. Никто об этом не знал, мы нигде об этом не писали. Мы продали 14 тонн этого вида яблока за один день, учитывая, что у нас 8 сортов в продаже. Или вот у нас всегда был 1 вид апельсинов, сейчас 3 вида. Казалось, от появления новых сортов продажи не изменятся, но они в три раза увеличились. Бывают открытия и в обратную сторону: перед Новым годом приехала черешня из Чили, по цене — как малина. Но почему-то люди ее не покупали, видимо, черешня четко ассоциируется с летом. А малина и голубика продаются круглый год, летом больше, зимой меньше.

Не знаем, повторится ли когда-нибудь манговый бум и какой фрукт или продукт снова станет таким безусловным хитом. Но ассортимент фруктов и овощей мы точно будем расширять, потому что это основа разнообразного питания, источник витаминов и просто хорошего настроения.

Поделиться с друзьями